Los resultados exitosos en ventas... ¿tarea sólo de vendedor

La Gerencia, al enfrentar resultados en ventas que no son los esperados, decide desarrollar fruto de su conocimiento del mercado, una Estrategia de Ventas, para con ella recuperar o lograr el liderazgo del mercado, teniendo como base la calidad de sus productos y/o servicios, su reconocimiento de marca, su adecuado manejo de créditos, una funcional entrega, precios ajustados a sus objetivos, una estrategia promocional y/o publicitaria, etc.; reforzando para todo ello su equipo de vendedores / promotores, con el apoyo de una gerencia comercial profesional.

·Con todos estos ingredientes, los éxitos comienzan a presentarse tímidamente y luego con algo más de pujanza, pero de pronto las cifras se estacionan… y hasta decaen.

Naturalmente, la Gerencia presiona a su Fuerza de Ventas exigiéndole resultados… obviamente, la competencia no se quedó contemplando como le quitan su mercado, y… Tal vez, recurrieron a una agresiva extensión de los plazos de pago basados en su pulmón financiero, y/o tal vez, bajaron sus precios (reduciendo sus márgenes o haciendo más eficientes sus compras y/o producción), y/o tal vez, mejoraron la variedad y calidad de sus oferta, y/o tal vez, mejoraron a todo nivel en sus organizaciones la Calidad de Atención al Cliente, y/o tal vez, los Gerentes competidores estuvieron en el campo escuchando a sus clientes, dedicándoles muchas horas en forma regular, y/o tal vez, desarrollaron sostenidas, oportunas e ingeniosas actividades e inversiones promocionales y/o publicitarias, y/o tal vez, implementaron una intensa y continua capacitación en habilidades comerciales a toda su Fuerza de Ventas, e hicieron lo mismo con cada uno de los trabajadores de su empresa, y/o tal vez, entendiendo que los resultados exitosos son un proceso, reforzaron sus equipos de mando para obtener una rápida toma de decisiones en cada nivel, y/o tal vez, optimizaron sus sistemas y procesos para que todo funcione más rápido y mejor, y/o tal vez, hicieron un intenso uso de los avances tecnológicos para lograr una mayor eficiencia de su gente, y/o tal vez, revisaron sus políticas salariales para hacerlas más estimulantes, y/o tal vez, dejaron de buscar “culpables” cuando las cosas salen mal, en el entendido inteligente que únicamente la Gerencia es la única “culpable”, abocándose en consecuencia a la búsqueda de soluciones, y/o tal vez, concentraron mucho esfuerzo en el desarrollo e instalación interna de la motivación y la mejora del clima, etc.

Muchos tal vez, ¿verdad? ¿pero realmente su empresa, efectúo esfuerzos similares y mejores que los de sus competidores?... es decir, Usted enfrentó misiles contra misiles y no lanzó a su ejército de vendedores a ser “masacrados”, al tener que enfrentar tanques con lanzas y caballos…

Si eso fue así: ¿Qué ocurrio, qué le falta hacer para que se den los resultados?

Tal vez, Usted espera resultados rápidamente, sin un correlato oportuno de asignación de recursos efectivo, ó considera que la Estrategia de Ventas es inmutable y no un conjunto de acciones que deben de ser revisadas continuamente (confundiéndola con un Plan), ya que así son las reglas de la Guerra de los Negocios de hoy, ó es un “seguidor” de las corrientes que aún creen que la motivación es fruto de arengas y/o conferencias magistrales y/o “impulsos”, que hagan que su gente salga a enfrentar a su competencia como el “Principe Valiente”, etc.

Cualquiera sea su análisis, Usted probablemente concluya, en que se encuentra inmerso en un proceso que demanda de Usted y de su Equipo de Dirección, la mayor disposición de carácter, tenacidad y suma de inteligencias, para poder responder rápidamente a los cambios que le imponen o Usted impone, a sus competidores, con propuestas ganadoras. BUENA SUERTE!!!!!


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